专家:农商行拓展信用卡业务定位要准,适当降低办卡门槛

发布:2021-03-02      来源:农村金融时报      浏览:29

  日前,吉林长春农商银行信用卡业务正式上线。由于农商行信用卡业务上线时间较晚,传统的信用卡优质客户基本已被五大行和股份制商业银行瓜分殆尽,农商行该如何做信用卡业务?

  本期《农村金融时报》特邀请河北大学经济学院教授尹成远、天津财经大学经济学院金融系副教授杜金向就相关问题进行探讨。

  农商行的信用卡业务如何与已开办多年的其他银行竞争?

  尹成远:农商行在农村地区点多面广,细分客户比较固定,可以采取如下方式参与竞争:

  一是适当降低办卡门槛,对于农商行的传统优质客户,可以根据以往掌握的客户资产、人品、社会关系等方面信息适当降低办理信用卡的门槛。

  二是根据客户的实际情况,在办卡初期适当降低信用额度,经过一段时间的信用积累后,再适当增加客户的信用额度。

  三是减化办卡手续,通过免费办卡、一定期限内免费取现等方式吸引客户。同时结合信用卡客户的情况,提供一些优惠活动。

  杜金向:首先,农商行的信用卡业务需要有正确的市场定位。相比大型国有商业银行和股份制商业银行,农商行的信用卡业务起步较晚,实力较弱,因此需要农商行将业务重点放在农村,瞄准“三农”。对于农村中小企业主、种养殖大户、农场主、专业合作社负责人要给予重点营销,信用卡的优惠活动要倾向这部分客户;乡镇政府公务员、中小学教师、卫生院工作人员同样是农商行信用卡业务的重要客户,他们当中有很多人都是农商行的工资代发客户,相关数据都在农商行的掌握中。

  其次,农商行要发挥地缘优势。作为本土的银行,农商行要充分用好人熟、地熟、点多、面广的优势,挖掘农村的优势客户。对于其他银行不愿意发放信用卡的客户,农商行可以结合自己掌握的贷款数据,从中挖掘出一部分自己的信用卡客户。

  最后,农商行要提升服务技能,有效对接客户。通过走出去、下基层的方式,掌握客户的真正需求,有针对性地开展信用卡营销工作。

  很多客户都是持有多张信用卡,农商行如何能让客户在刷卡时首先想到他们?

  尹成远:首先农商行要向其他银行学习,保证其他银行目前已有的服务和功能自己全都有。

  其次农商行要将信用卡服务与农户小额贷款结合,开发出借助信用卡就能办理的小额贷款服务。

  杜金向:首先要提高客户还款便利程度,利用农商行网点多的优势,让客户感觉到农商行信用卡还款方便。

  其次要发展本行的网上银行和手机业务,鼓励客户使用电子银行为信用卡还款。

  再次要在宣传上下功夫。通过打折、优惠等活动,吸引客户使用农商行信用卡。

  最后农商行的信用卡业务要积极创新。通过与贷款业务相结合,鼓励农户使用信用卡。比如客户需要贷款购买农资时,可以提醒客户先用信用卡支付农资款,免息期结束后,再给客户发放一笔贷款用于还信用卡,贷款资金再按照借款合同的还款日期偿还。

  农商行的信用卡业务有哪些后发优势?

  尹成远:农商行的信用卡业务开办较晚,客户在接受方面有一定的周期,但由于农商行自身的特点突出,在信用卡业务上具有如下特点:

  一是近年来,城乡结合部征地拆迁量增大,很多农商行固有客户都因征地拆迁获得了大量拆迁款。这部分人本身与农商行联系密切,在获得大量资金后,还愿意存入农商行,并成为农商行的优质客户。

  二是目前很多农商行对客户实际ATM本行、跨行存和取款服务费用免费。根据相关统计,由于有这些优惠服务,很多农商行客户即使外出打工,也坚持使用农商行的借记卡。这一政策为农商行沉淀了大量的客户。只要农商行坚持这种服务模式,在信用卡业务上也能获得成功。

  三是农商行可以开发更为实用的手机APP客户端,吸引客户中的年轻群体。让他们养成信用卡交易、使用网络化的习惯,从而减轻营业网点的负担。

  杜金向:首先近年来,各地城市化进程加快,农民转变为小城镇市民后,消费观念、理念都会有一些变化,这些人也为农商行信用卡业务提供了客户源。

  第二、电子商务的发展,增加了农民使用网络购买、结算农资的频次,农商行可以包揽这部分客户。

  第三、农商行可以借鉴其他银行信用卡业务的经验,增加成熟的信用卡业务功能,少走弯路。

  农商行做信用卡业务该如何控制风险?

  尹成远:首先农商行信用卡审批要充分借助人民银行的征信系统。对客户的信用宣传要贯穿于全部用卡环节。让客户重视自己的信用,养成良好的用卡习惯。

  其次,对于目前银行实行的ATM转账24小时到账规定等要严格执行。

  杜金向:首先农商行要慎选信用卡客户。在信用卡审批时,要充分借助中国人民银行征信系统。对于小微企业主、农场主等,还要查看他们的企业账户信息、对账单、流水等。

  其次要建立自己的数据信息库。在信用卡用户管理方面要更加严格,发现客户状态异常时要及时给予关注。

  最后要加强内部管理。对于客户发卡、开卡、挂失要严格按照规章办理,避免因自身失误造成客户损失。

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